三年三度转型 云涛从打车软件到家政服务的启示

对大多数人而言，知道“e家洁”应用是今年百度世界大会上。百度CEO李彦宏以e家洁为例，认为这个提供小时工服务的应用不可能挤进应用商店的豪华榜单，百度的轻应用则是推广类似应用的最佳解决方案。

在得到李彦宏的“硬广”后，e家洁以及创始人云涛名声大噪，在百度大会的第二天，e家洁的下载量翻倍。在初具光环的背后，熟悉他的人知道，在此之前，他还有一次不成功的创业经历，做打车软件嘟嘟打车。不过由于本身运营上存在问题加上政策的原因，转型做了e家洁。

如今，转型做e家洁已有大半年。云涛认为，目前成绩还不是很好，还没有形成一个特别成熟的模式，正在探索中。不过，对此前做嘟嘟打车的反思，让他在家政O2O找到新生的力量。

失利于打车市场

云涛被众人所知是做嘟嘟打车。其实，2011年，云涛从大公司离职，最初做了一个项目是嘟嘟快捷租车。在当时，这是一个新的模式，用户不需要购买车辆，而是通过租车来便利自己的出行。要租的车辆放在全城各地，用户先成为会员，验证身份信息后，可以通过APP去解锁车辆，就可实现租车。

当时，云涛的做法是自己不购买车辆，而是与与汽车租赁公司合作，把车租过来再装上自有设备出租。但实际上，云涛团队跟汽车租赁公司合作非常困难，租赁公司不想把新车出租，只喜欢出租已有五六年期限的旧车，而且不是按天，而是以包月的形式出租，一下子给云涛带来了巨大的成本压力。

压力之下，云涛想把租车的模式变得轻一点。当时，易到用车等租车公司已经小有起色。2012年5、6月份时，云涛的团队开始做嘟嘟打车，其模式是经济版易到用车。当年10月份上线了客户端，但做了两个月之后发现就这种模式的发展空间也很有限。

一个是定位问题。易到用车做的市场跟出租车市场比较远，其目标用户完全是两类人群，嘟嘟打车的市场跟出租车市场非常近，只比出租车的价格高10%左右，直接触动了出租车市场的利益。同时，嘟嘟打车所使用的车都是十几万的经济型用车，与普通出租车相比，驾乘体验带来的顾客满意度没有明确提升，用户多付了钱但没有带来相应的舒适，导致用户很难形成回头客。

另一个是对政策认识的方式不够深。最初，他们希望能重复美国租车公司Uber的经验，但失败了。Uber一开始也受到美国政府的打压，但通过一些合理抗争，加州议会投票通过宣布Uber合法。但云涛后来发现，嘟嘟的模式是被政府严格禁止，这对团队的打击挺大。

另外，云涛也没有解决商业运营车辆的保险问题。“必须得有新的保险品类，这需要交管委有相关的文件，认同企业的经营方式，保险公司才愿意做这个品类保险”。

意外转型家政O2O

2013年年初，在放弃嘟嘟打车时，嘀嘀打车开始风生水起。云涛一度有转型嘀嘀模式的考虑，但是后来评估，嘀嘀当时已经做得不错，再去追赶挺困难，不如找别的方向。

“我们有一个评判的标准，认为线下有中介的地方我觉得就可以做。”云涛瞄准了保洁、美发和维修等方向。

究竟要确定什么方向，云涛团队去实地调研各个方向的发展潜力。一次，云涛团队去北京百子湾附近黑车师傅集中的村里调研。“当时我们跟一些黑车师傅聊天，他说你们这个模式要是套在我们家媳妇身上多好啊。”云涛发现，这些黑车师傅的妻子都是做小时工的。

“我们做O2O已经一年了，为什么自己不创造一个商业模式？”云涛说，保洁行业还没人做，就开始做这个方向。

e家洁最开始想和家政公司合作但发现很多问题，比如，传统家政公司赚钱就靠两头忽悠；派活不分远近，小时工普遍迟到，而且磨洋工；家政公司管理松散，既不筛选，也不培训小时工；传统家政抽成高达30%，小时工跟用户接触后就会留私单。

e家洁通过手机客户端和运营解决了上述问题：比如客户端平台让小时工可以和客户直接对接；取消家政公司的中间环节，服务价格统一为2小时40元，并设置加价功能，不对小时工抽成。；对小时工进行筛选和和身份验证，并设立服务评价系统激励客户与小时工。目前在e家洁上认证的阿姨已经达6000名以上，在北京和上海也开了8家门店。

目前，最困扰云涛的是跑单问题。其他应用没有跑单的困惑，比如嘀嘀打车，服务非常标准，不存在跑单。另一个应用e代驾，通过服务监控，也不容易跑单。

“我们存在跑单，又存在服务标准不一的问题。”云涛说。

一个原因是保洁行业本身的问题。用户使用App频次不一，和一个阿姨建立起服务联系后，如果感觉阿姨的服务还行，从此以后用户和阿姨倾向于直接线下联系，绕开了App平台本身。App只起到最初连接用户和阿姨的作用，但APP的后续的平台价值没有体现。

另一个是服务标准不一的问题。每个阿姨的打扫洁净程度不一，e家洁要不厌其烦地一次又一次的将服务细节传递给每个阿姨，这种重复教育和优化的时间很长。由于阿姨的服务无法移植到外地，如果拓展新的城市时，还需要重复做阿姨拓展和服务规范的工作，相比较打车领域的拓展，家政O2O的异地拓展困难很多。

针对这些问题，云涛目前筹划通过会员机制增加增值服务，提高用户粘性。比如通过平台和阿姨建立联系，通过用户积累积分送深度清洁服务等形式。

在这之外，云涛更担心如何解决安全信任的问题。在他看来，小时工阿姨的价格已经不是门槛，但安全性却是。目前，云涛选择同政府合作确认阿姨户籍等信息，另一方面是推出家政保险。

之所以要做这些，在这背后，是云涛的更大的想象。他希望通过小时工阿姨成为家政服务的入口。“通过阿姨去发现家中的问题，比如家电维修、管道维修等，拓展新的增值服务。”$page$

汲取打车创业教训发力e家洁

云涛说，做O2O一年，经历了商品、商家和服务三个阶段，模式从重到轻，轻的模式更容易让O2O形成规模效应的。

比如做嘟嘟快捷租车是和商品合作，但其实跟车合作有成本比较难。后来做嘟嘟打车是跟汽车租赁公司合作，但管控租赁公司同样很困难。后来发现，O2O聚合人的服务是最好的，也是最快的。

以嘀嘀和快的两大打车软件为例，他不跟汽车租赁公司，而是跟出租车司机合作。通过运营，可以在司机圈里形成口碑传播，把规模快速做起来，然后一个城市一个城市的拓展，扩张速度可以非常快。

不过，欣慰的是，云涛吸取了过去两年的经验和教训，然后发力e家洁的运营。

云涛透露，e家洁的运营也汲取了做嘟嘟打车的诸多教训。比如，受制于资金，只有一两百辆车辆，订单数很低。没有去管控司机的服务，没有形成良性口碑。

e家洁的运营增强了服务管控，比如通过技术手段在应用中增加阿姨迟到提醒，发送给阿姨路线。通过线下家政公司合作培训阿姨。通过电话、短信等形式告知阿姨一些如何打扫更干净的小知识。

更深刻的经验还在于O2O中，线上和线下的运营平衡上。

云涛发现， 在嘟嘟打车时，光做了与汽车租赁公司的合作，却没有注意规模的拓展上。e家洁学习打车软件拓展司机用户的方式，集中精力“招安”阿姨。

“打车软件通过补贴司机的方式拓展司机群体，加上订单的增加，司机尝到了甜头，形成了口碑传播，规模做起来很快。”

云涛回忆团队拓展阿姨的过程很是有趣：“说服阿姨其实比出租车司机师傅还要容易，一是不从阿姨的服务中抽成，二是还给阿姨一点甜头，比如一袋米，阿姨们就很满足。”

比如，云涛告诉阿姨，只要说服自己认识的20名阿姨加入e家洁就可以获得一袋米的奖励，阿姨有的第二天不去干活也要去说服其他阿姨。“和阿姨聊天的时候，阿姨的眼睛就盯着那袋米看。”云涛笑言。

一方面在需要拓展的新区域开设门店吸纳该地区的阿姨，另一方面，通过阿姨之间的相互介绍增加阿姨的规模。从今年5月正式做e家洁，在北京地区，到8月已经有3000名阿姨进入，到今年12月份，已经达到6000名阿姨。相比较其他新进入市场的阿姨帮等家政应用，e家洁已经建立起自己的竞争门槛。

不过云涛认为，这个数量还远远不够，有2-3万名阿姨才能玩转北京的家政O2O市场。

云涛的忠告

三年几度转型，云涛认为，有几点是创业者需要注意的。

首先是根据自己的模式特性控制自己的扩张速度，家政O2O不能完全学打车软件。打车模式不容易跑单，两个月融一轮资，模式很好。其他O2O产品还是要沉下心来，做点实事。比如e代驾的核心是做好服务管控，家政O2O要做好阿姨培训，提升服务质量。做决策的时候一定要很谨慎，一定要把这个模式探出来之后再去花钱。

二是创业方向不能触及政府的政策红线。嘟嘟打车的失败不是仅是运营的问题，更深层的问题是因为政策问题被迫停止。但后来，云涛选择和政府能合作的方向，比如家政服务和政策没有冲突，反倒可以寻求政府的帮助，比如身份信息确认，家政协会的整体推进O2O进程等。

三是O2O不能光顾线上，更要重视线下的运行。做嘟嘟打车时，没有像嘀嘀打车那样重点拓展线下。后来做e家洁，云涛最开始做的是笼络阿姨，阿姨达到一定的数量后，配合线上用户的体验形成e家洁的口碑。