创业公司获得融资的10种生存战略

Alexis Horowitz-Burdick是在线化妆品商店Luxola的创始人和CEO，这家网店从投资者手中获得了一千万美元的融资，但是在她到达这个层面之前，曾经经历了融资的痛苦过程。

在开始公司之后不久，她就创建了一个具有五百份投资人的电子邮件地址的名单，并且联系了他们所有人。其中有一半表示了要了解该项目更多情况的兴趣，另外一半拒绝了或者没有回复。但是除了在推销方面有所斩获之外，她仍然发现整个过程很艰难。要获得首笔融资是在她职业生涯当中最痛苦的经历之一，而她必须承受这一切。

她在Tech In Asia新加坡会议上说，“我出去参会之前都要哭一场。我在想，这件事情本来做的这么顺，但是三个星期以后就被取消掉了。我感觉到很悲伤。”她所做的圆桌论坛主题是《在获得五万，五十万和五百万美元时所做的事情是不一样的》。

Horowitz 注意到，创业公司展示可能会在最初几次尝试之后，不可避免的被拒绝。所以创业公司必须学会如何面对失败。你要做一年自我推销，这可能是你能做的对自己最有帮助的事情。

Horowitz 并不是在融资方面分享故事的唯一一个人。长期的房地产租赁网站99.co的创始人Darius Cheung，和来自社区讨论平台Scrollback的创始人Aravind Sulekha也参加了这个论坛。

99.co最近从投资者手中获得了56万美元融资，而Scrollback正在完成一轮融资的迷雾当中。主持本场讨论的是数字和社交媒体工作室Yolk的创始人Prakash Somosundram。以下是本次圆桌论坛的几个关键要点：

　　1、融资不是一个接一个完成的

所有三位参与者都同意，融资应该包括长期计划和战略。Horowitz 列了一个清单，列出了优先级的潜在投资者，并且将他们分组。有些人是她确实愿意纳入董事会的，另外一些她不太确定。她随后在接下来的两周时间里安排了背靠背的会议，“这创造了一种源源不断的动力，展示变得越来越容易，而且你会明白你产品的投入和产出所在。”

Cheung指出了一点，融资是一个建立长期关系的过程，“投资者可能有一次会说不要，但是在未来也许会说要”，就把他们当做潜在的投资者吧，他说。

创始人在准备展示创业公司的时候，可以做一系列的事情，他们可以在类似AngelList或TechList的网站上提供信息，作为一种社交保障的形式。

其中一种不怎么有效的策略，是为展演盛装打扮。Horowitz 提到她需要盛装为美容的创业公司做演示的时候，另外两个人只要穿着平常工作装就可以了。Cheung说：“我们曾经打扮过一次，但是没有太大帮助，我们仍然被打败了。”

　　2、简短的创业公司演示，为初始投资奠定基础

在一家创业公司生命周期的早期阶段，创始人应该保持他们的演讲在短时间内完成，与会者都同意十张幻灯片是赢取好感的好标准。“我觉得如果他们沉浸在一个演示当中，是很大的损失，这会显得很笨拙。我们会有非常简短的吸引注意力的方法。如果你环顾四周，试图在三个月之内找到某些有效的手段，你可能只会失掉前往参加活动的动力。”

Horowitz 最后一轮演讲融资的幻灯片页数有五十页，但这是因为她的公司已经进入了一个更加成熟的阶段。

3、期待融资的过程是痛苦的，即使你已经获得过成功

Cheung已经在自己身上有过一次成功退出的经历。他的移动安全创业公司TenCube在2010年被迈克菲公司收购，但是这并没有让他在下一家创业公司获得钱变得更加容易。当他确实和一些投资者变成朋友的时候，那个时候很熟悉的脸孔，仍然在支持他的时候显得迟疑。

他们必须和他的团队周旋一年时间，来建造这个产品，然后意识到它的确是一个有利可图的计划。

“投资者会看待公司作为一个线，而不是单个的点，”他说。“如果你的公司仍然在苦苦挣扎，投资者会怀疑你是否已经达到了巅峰状态，不能再往上提高了。”

“我们确实被拒绝了很多次，开始一次对话很容易，但是随后这并不能让融资变得更轻松。”

这并不是说Cheung参与了一个更轻松的方式。经验教育他，所有关于建立融资的过程都是痛苦的。所以他期待99.co也会面临同样的命运。

　　4、即使自己拿不定主意，也要投射自信心

对于融资来说，有一个关键，是创造一种无需证明的感觉，特别是在早期阶段。Horowitz说，投资者不会为那些自己对自己的项目感到犹豫的人们去投资。要显示出极度的自信，创业者必须把他们的项目了解到一个底朝天。他们同意，尽管投资者到后来就不怎么关心创始人本人了，他们想看到良好的客户牵引力和增长的数字。

“大概99%都有都是关于创始人的。你确实需要学习如何推销自己。去找你的朋友，试着向你的朋友作战，问他们你有哪些地方做得不好，不确定或者不清楚。你需要完完全全的明白你的点子，而且对于执行这样一个点子显得游刃有余，从容大度。”

　　5、知道如何对待不同背景的投资人

Luxola最新一轮融资是由日本的战略投资者Transcosmos带来的。从Horowitz的经验来看，跟美国人，新加坡人和日本人投资者打交道，都需要多重的尝试。

例如日本人，最多的是关于建立信任。他们在一开始可能透明度不是很高，但是随着步步逼近，他们就会显得越来越透明。整个进程仍然比其他国家的投资者要显得长一点。

与此同时，美国人会直接告诉你他们是不是感兴趣，而东南亚的投资者可能会让你等上一个月或者几周。

6、找到叨扰创业投资者的一个良好的原因

（续前）Horowitz 对于从投资者那里获得答案是采取进取策略的。她更愿意被拒绝，而不是不知道答案。

为了确保有一个良好的理由让投资人作出决策，她会做一个投资者的普查。在第一次会见之后会展开一个时间表，所以如果一个投资者说，他可以在一周之内拿定主意，那么你就会有一个理由去回访了。

　　7、越到后面的融资，就越需要团队的协助

后几个阶段的投资逻辑的复杂度，需要一个敬业的团队，或者来自外部的协助。Horowitz始终警惕自己可能缺乏财务的经验，而且只是在运营方面达到一般的水平。为了补偿这一点，她雇用了一个首席财务官，而且也有运营团队的负责人。这在随后的几次融资当中起到关键作用。

　　8、一定要找一个律师

绝大多数参与圆桌论坛讨论的嘉宾，都希望鼓励人们在最开始就直接获得正确的法律支持。Horowitz是做了自己的投资意向书（term sheet），而且管这定义为巨大的失误。

尽管来自 Brad Feld, Y Combinator, SAFE三家机构的投资意向书模版都是现成的，但是如果把它们完全套用在亚洲的生态系统上是危险的。

主持会议的Somosundram说，他曾经试着完全依靠谷歌，但是这并不奏效。他后来邀请了自己的律师朋友吃了顿饭，从他们那里获得了来自众人拾柴的经验。

Cheung推荐了一种可转换证券（the convertible note），特别是一种贷款就可以使用股权来偿还，作为投资的策略，因为他的法律架构相对简单，他不需要在获得投资之后立刻进行估值。创业公司可以从不同的投资者手中分批次地获得资金，以滚动的形式进行。但是不利的一面是，你不知道在估值未明的情况下，你到底给出了公司多少股份。这家创业公司可能最后不得不摊薄他们所想要的东西，因为下一轮的估值可能比预期的要低。

不幸的是，总体上来说，亚洲投资者都不太明白可转换证券是什么。这意味着需要进行大量的教育工作。可转证券是在一个创业公司的成长过程当中的概念，是不同于更广阔金融领域的可转债的。如果投资者坚持利率的话，就会亮起红灯。

亚洲投资者有可能会在创业公司的成立过程当中投机取巧，但是律师的必要性在于指出这其中不靠谱的地方。

Sulekha在印度曾经进入一个加速器项目，这需要他们三倍的清算优先权（3x liquidation preference），所以如果公司被卖出，投资者有权获得他们所投资金额的三倍。Cheung表示大多数情况下一倍的是正常的情况。

还有一些可能会让人非常抓狂的投资事项。比如说一票否决权可以带走创始人的管理权，让投资者作出运营决策的时候获得更加明显有力的能量。如果选择了完全棘轮条款（full-rachet anti-dilution），在创业公司估值下降的一轮融资过程当中，可能会伤害他们，因为这给了投资者权利，可以用每股股价更小的价格，来获得更多的股权作为补偿。

　　9、询问正确的问题

一个成熟的创业生态系统，有大量的创业公司和滥竽充数的投资人。Cheung表示询问正确的问题，可以区分那些可以给创业公司带来真金白银的人，和只是说说看做做样子的人，以下是他的问题清单：

你的资金规模是多大？你曾经投资的公司有多少家？你的储备资金是什么？你今年还要做多少次投资？你做决策的实践周期是怎样的？你的决策是怎样做出来的？如果要完成一次投资公司要有多少投票？

　　10、对投资人设立正确的期待

在创业公司投资方面，更多并不一定意味着更好，如果创业公司在种子期设定了更高的估值和经营的目标，并且没有完全达成，那么投资者就会不高兴。这会更有可能引发下一轮评价的时候估值下降。这毫无疑问向投资者展示，这家公司并不值得吸引风险投资者的注意。Horowitz说，这是当你处理不同情况下，对投资者设定正确期望值的一个很好的理由。（译：dio）