大搜车姚军红：用车牛切入二手车O2O，做风口中间的那只猪

　文：投资界 黄梅娟

自去年切入二手车市场以来，大搜车就一直在摸索新的模式，如何更好地联接人与人、人与车之间的交互。如今，大搜车探索出2B端的移动APP车牛，上线4个月，用户总数8.2万，占从业人数的一半多，渐成中国最大的二手车商社区。

　做二手车商的移动社群

车牛是大搜车践行互联网思维的一步棋子，被定义为二手车商的移动社群，旨在为二手车商提供一个更透明、更诚信的经营环境。自5月6日正式发布，车牛APP没有进驻任何应用商店，即使在大搜车的官网里也很难找到，并且只能通过面对面、扫码、手机短信推荐才能完成安装，为的就是杜绝个人购车用户进来，只倾听二手车商的声音。

二手车市场是经济学领域最极端的案例，信息极其不对称，而且非常远离互联网。这样的特征造成行业里交流和交易非常频繁，相互串货、串客。据中国汽车流通协会统计，2013年全国二手车经纪和经营登记在册的公司有3.47万家，车商以小规模为主，从业人员15.5万人。2013年北京置换车辆35万辆，只有5万辆是拍卖成交，剩下的30万辆都以不同的形式被车商买走。

过去这些年有很多互联网公司都在改造这个市场，过程漫长，成效也不是很高，比如本地服务网站58同城、赶集网，门户网站搜狐二手车，垂直类网站汽车之家、易车等。有些公司2005、2006年就拿到了A轮融资，但一直没拿到正式的B轮，也就意味着模式还没有被验证。

互联网时代已经对车商进行了教育，但由于成本太高，改造得不是很彻底。而二手车商之间交流、交易的意愿又非常强烈。这个时候应该有个平台来将所有的人群聚集到一起，进行整合，这样才能达到效益最大化。移动互联网时代，微信称王，能解决的也只是人与人之间的交互，而不能解决人与车之间的交互。车牛就是诞生在这一背景之下。

　挤到风口中间，等风来

在进行车牛品牌宣传时，前神州租车执行副总裁，大搜车创始人兼总裁姚军红不改高调本性，在全国20个市场搞了20场车模走秀，结果反响平平。之后，大搜车成立了自己的150人的地推团队，平均每个月拜访全国二手车商一遍，以这种"扫楼式"的地推将车牛推向偏远地区。

车牛第一步做了个微信+微店的模式，将两者打通，为用户提供一个信息平台。下一步则要转向开放平台，让二手车商能够获取所有需要的工具和服务。从上个礼拜开始，车牛已经可以查询车辆的违章等情况。

在姚军红的规划里，车牛不仅要开放信息平台，包括车辆的估值、保险、维修记录，同时还要开放交易、金融和服务平台，让二手车商能在这个平台上进行交易，从而真正实现二手车的O2O，金融服务则包括库存融资、消费贷款、物流、维修、翻新和租赁。最终，把车牛开放给所有人去创业。

至于这种模式能否成功，是否会再次受到质疑，姚军红对投资界/新芽NewSeed表示，大搜车是忍者神龟，不管别人怎么说，只坚持走自己的路。

姚军红将大搜车定义为一家做基建的公司，以技术驱动，最早通过寄售模式切入，可以理解为二手车领域的"去哪儿"，是一个B2B和B2C之间的垂直交易平台。经过一年多的发展，目前大搜车是二手车市场转化率最高的，可以达到40%。

自创业伊始，姚军红就很认同雷军的"飞猪理论"。但他认为还要加一点补充：要走到风口中间，风来了，才不会被吹风，或者被风口的人挤掉。大搜车拼了命也要挤到风口去，车牛是不是风口，等待时间验证。