他从骗子堆里杀出一条血路，24年成就100亿帝国

他34岁辞掉公职，闯进中关村，一间房、两个人、两台电脑开始创业生涯，13年奔向深交所，他就是东华软件的创始人薛向东。

1959年，薛向东出生于山东泰安的薛庄北村。白菜、豆腐、山泉水合称“泰安三美”，据说1300年前李白曾慕名而来，游遍泰安，并留下“游山不来品三美，泰山风光没赏全”的千古佳句。

大概是沾了诗仙的灵气，薛向东从小就聪颖过人，不怎么费力就年年考第一，尤其是作文经常被作为范文诵读，小学2年级随手写的一篇“家乡的秋天”，就获得县里的一等奖。

父亲一看他是块读书的料，遂重点栽培，“不用干农活，专心读书就行！”自此，薛向东两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书，到了12岁还分不清地里的菠菜、油菜，“经常把韭菜当小麦”。

不过，当时正处“文革”期间，学习再好有什么用？所以1976年，薛向东高中毕业后直接回家当了炊事员。可连菜都认不全咋当炊事员？这可难不倒薛向东，他最不缺的就是小聪明，半个月不到就门清，“胡萝卜煮五分钟刚刚好，芹菜黄瓜会相克。”

一年后，他的炒菜手艺更被一位国企相中，成了那家企业的厨子，日子过得相当快活，“日晒不着、雨淋不着，饿了就去厨房偷肉吃”。

不过，随后1976年粉碎四人帮，隔年恢复高考，薛向东突然觉得，“当知识分子才是自己的梦想”，他决定抓住青春的尾巴，圆自己一个大学梦。

1978年春天，薛向东在村里的废品回收站花一毛钱淘到一套《数理化自学丛书》。要说智商高就是厉害，这位老兄仅仅花了5个月的时间，就把高中3年的十几本课本全搞定了。

1978年秋天，薛向东一举考入湖大计算机系，父亲大发雷霆，“计算机是个什么东西，还能比老母鸡值钱？”薛向东有嘴说不出，因为他也是一头雾水，“只是觉得计算机很神秘。”

你想啊，当时全国上百万青年才俊憋了整整10年，所以同一届年龄差距将近10岁，不少同学上过山、下过乡，人生阅历极为丰富，日后赫赫有名的IDG的熊晓鸽就是那年考入湖大英语系的。

所以，在湖南大学这所千年学府里，薛向东经常是高朋满座，“谈笑有鸿儒，往来无白丁。”不过，和土生土长的湖南伢子不同，每到暑假，薛向东的足迹就踏遍三湘四水，“爱晚亭、橘子洲头、岳阳楼、韶山等游了个遍。”

不过，玩是玩，学归学，薛向东的专业课一点没含糊。当时，整个湖大只有一台IBM5120，为了等上机，他每天要排队差不多两小时。不过，薛向东并不孤独，一同排队的还有他下铺的一个哥们，“从摸键盘开始，到编程、敲代码，全在一起混。”4年下来，哥俩双双变成标准的程序员。

1982年毕业之时，与那位兄弟去加拿大留学不同，薛向东直接去了机械工业部外事局工作。4年后又调入机械工业电脑公司，此后6年期间，薛向东从普通职员、经营部经理一路做到高级工程师。

产业经济学高级课程班（符合条件可申请博士学位）

就在薛向东按部就班过起太平日子的时候，1992年春天，他突然接到了一个越洋电话，“这么多年你跑哪去了？”原来是那位睡在下铺的兄弟打来的。当时他已经在加拿大一家系统集成公司做到了高管，“公司准备在北京开分公司，首席代表的职位有没有兴趣？”

你知道的，彼时小平同志南巡讲话吹开了一潭春水，“92派”喷薄而出。薛向东当时激动得说不出话，第二天就提交了辞职信。

不过，你以为老外的钱那么好赚？拿人嘴短，什么都得听人家的！当时，薛向东牵头跟北京的一家客户签合同，本来谈得好好的，但是到了最后签字的环节，总部却突然说要提价15%，客户一听就不干了，好好的生意就此泡汤。

“不受这洋气了，自己干！”

没有人怎么办？薛向东直接拉上了加拿大的同学，“把我拉下水，想跑没门”。于是1993年夏天，薛向东注册成立了“东华诚信电脑公司”，主做系统集成解决方案，地址选在了中关村。

不过那时候，中关村鱼目混杂，不仅有“民营科技第一人”陈春先、联想柳总等日后的大佬，更有倒卖发票的骗子。薛向东呢？只有一间不足30平米的办公室，两个员工，两台电脑，“怎么看怎么也像骗子。”

此后，公司成立了半年，一个客户都没找到。每次薛向东抱着一大堆资料兴高采烈跑到客户那里，结果都是被连人带纸轰了出来，“就俩人，糊弄谁呢？”

1994年，50个客户头49个都被拒绝了，最后一个他干脆一张纸都没有带，进门就开喷。“这单业务给你了，”抬头一看，原来是一位机械工业电脑公司的老领导。

万事开头难，有了第一个单，很快，客户接踵而来。

1995年春天，薛向东牙疼得厉害，他跑了3家牙科医院，都是人满为患。最后没有办法，就去积水潭的一家私人医院，结果照样排500米的长队。薛向东急了，他直奔院长办公室，“一个预约系统立马解决排队问题，干不干？”

也不知道那天是院长心情好，还是真觉得薛向肚里有货，真同意了，“可以试试！”薛向东马上牙也不疼了，立刻召集10多个技术骨干，直接拿着行李住进了办公室。此后20多天，前前后后测试了30多次，终于提前一周把系统交给了医院。

“排队时间缩短了足足50分钟”，院长一开心，一口气给薛向东介绍了5家医院。最挑剔的医院都搞得定，其他行业自然势如破竹。

到了1997年，东华的客户已经覆盖了医疗、银行、电信等6大行业，客户规模扩大到50多个。

这时候，薛向东喊出了“服务第一”的口号，他要求每一位员工的办公室里放一个备用的行李箱，“24小时待命，随时出差。”

1997年腊月二十九，威海一家通信公司打来电话，“系统死机，电信计费停摆了”，负责人当时在电话里就哭了。

薛向东二话没说，拿起行李就直奔机场，搭上当晚8点到烟台的航班，然后坐大巴连夜赶往威海，连夜抢修，最后赶在大年三十把系统修好了！

到了1998年，公司收入已经超过500万，完全摆脱了生存危机，于是，薛向东酝酿三步走，“要在中关村闯出一片天。”

第一步，研发新产品

头5年，公司软件业务基本都是“来样加工”，“照猫画虎，甲方提供样板，照着做就行。”不过，薛向东心里很清楚，靠着别人的创意是不可能做大的。

所以，1998年底，薛向东大规模招聘，一口气招聘了30多位博士、硕士，迅速组建了一支40多人技术队伍。一年之后，相继开发出电力、银行、保险等10大行业的集成解决方案，也宣告东华彻底从“游击队”变成了“正规军”。

第二步，“傍大款”

有了自己的产品后，薛向东也有了吆喝的底气，他把目光锁定在500强等大客户。

1999年，一家大型股份制银行委托薛向东做“家庭网络的互联网应用服务”项目，那是他第一次跟银行打交道。不过还是老套路，”集中15个工程师，闭关一个月”。此后，冒烟测试一次过关，总行行长连声叫好，“东华做的不错！”

随后，20多家地方商业银行纷纷找上门来，“不错这两个字可比几千万的广告费还管用，“有了口碑，一切就不是事，“每年70%业务都是客户带客户。”

2001年，薛向东在除西藏外的每个省市都设有服务中心，“大城市设立独立的机构，小城市就在当地招收工作人员”，而像中石油、烟草公司那样的全国性大项目，都是总对总提供全国服务。

第三步，别样营销

2002年春天，薛向东在《新闻联播》上看到山西连续发生多起煤矿爆炸事件，他辗转难眠，“如果能开发出一套监控系统，监督矿区的生产和安全就有了保障。”

此后，薛向东专门组建一个开发小组，“到山西矿区考察，聘请煤矿专家做顾问”，一年后，东华煤矿安全联网监控系统诞生。

2003年夏天，系统正式进入山西矿区，相继在平塑煤炭集团、新汶矿务局、肥城矿务局等地安装，从此，监控区内再没有发生重大安全事故，”采掘效率大大提高”。

不过，薛向东就此落下一个毛病，“一到七点，就要雷打不动看完新闻联播。”

2005年，东华的营收超过5个亿，薛向东也首次登上了胡润富豪榜，而与他同时代的很多软件公司早已不见了踪影。2006年8月23日，东华软件更是在深交所成功上市，薛向东笑到了最后。

上市后，薛向东启动了并购战略。2007年，收购了联银通；2009年，并购后盾科技；2011年，收购神州新桥。“上市+并购”两架马车，直接把东华带入了快速发展的快车道。

“一个企业创造经济价值的时候，更要回报社会，”成功后的薛向东没有迷失自己，并在解决残疾人就业方面做出了表率，“仅2012年，东华就在全国各地招聘了50多名残疾员工”。

此外，薛向东还特别为残疾员工开设了福利制度，“为每位残疾员工每月发放津贴，每季度举行一次专属残疾员工的主题活动。”

如今，东华软件已经有拥有200项自主知识产权，市值超过300亿，薛向东也成为身价超过百亿的IT达人，他用24年的行动，诠释了自己的人生信条，“没有终点，唯有前行！”