卫哲：我们很难改变99%的死亡率，如何成为那1%的幸存者

“很多创业者在创业初期，管理靠吼就行了，到几百人的时候，创业团队人数每扩大一批，就会死一批。”

“你今天融到这么多钱，很大一部分是资本泡沫，按理说你这个企业这个规模融不到这么多钱。”

“很多创始人在山穷水尽时才转型，要么频繁换大方向，我们看到很多企业转一次型，团队人的心转不成，就失败了。”

10月12日，嘉御基金创始合伙人、董事长卫哲在第六届东沙湖杯“千人计划”创业大赛上发表了题为“创业者如何成为1%的幸存者”的主题演讲。卫哲结合阿里巴巴的案例，在创业者经常容易犯错的找人、找钱、找方向三个方面给出了建议。

什么叫隔代死？什么时候大量创业企业走向高风险？叫隔两级。创始人直接带第一批团队的时候，绝对没问题；形成第一级中间干部的时候，有些问题还可控；而一旦在创始人和员工中间产生所谓的两级干部，公司管理上很容易出现大问题。所以，卫哲提醒创业者一定要想清楚公司的组织架构要如何规划。

如何找钱？卫哲认为，创业者应该在找钱时培养花钱能力，在还没花大钱的能力时，要把钱忘记。2007年，阿里B2B业务香港上市，当时融到17亿美金，而马云却要将13亿美金存起来，他认为彼时的阿里只有花三四亿美金的能力。

很多创始人在山穷水尽再转型，而阿里是在阳光灿烂时修屋顶。在卫哲看来，创业者不能等到没有钱被动转型，在保持大方向不变的情况下，寻求主动转型。

以下为新芽NewSeed（ID：pelink）整理的现场演讲实录：

各位创业家好，各位投资人好，我们连续办了六届，园区每年把创业者请过来，还活着的企业可能第一次来到第七次是呈几何级下降的，90%的死亡率还是说低了。最后一个（路演）项目是给盲人指路，我觉得创业者经常两眼一黑，也需要指路。

今天分享三个方面，创业人最重要的方面是找人、找钱、找方向，在这里经常会犯三个错误，让你成为99%的死亡者。

找人：什么时候创业企业走向高风险？隔两级！

先说找人，找人又分三个方面，人有质量、数量和方法，我都会结合三个阿里巴巴的案例来分享一下。

首先是找人的质量。

说实话，刚创业的时候，有一些创业者更迷信一些加入者的经历，但并不是经验，甚至很多创业者说你帮我找阿里巴巴的，搞电商，我说你所知道的只是他的经历，但他到底在那做什么，有什么经验，你并不清楚，你不需要经历，而是经验，这是找人的质量。

马云发誓这辈子是搞不懂财务的，阿里能够活下来，是团队找到了财务方面的高手，阿里第一天就把公司规范化治理做的非常好。2000年第二个很关键的人欲加入阿里巴巴，年纪比马云大50%，他来的时候说是有组织、有公司。今天阿里最重要的使命、愿景、价值观，这么高的执行力都是在2000年的时候开始形成。

所以在找人的质量上，你应该知道自己缺什么，你的创始人缺什么，团队缺什么。马云知道团队缺什么，他也知道自己缺什么，我现在才26岁我怎么可能做CEO，我挂了一个名字叫CEO而已。同样，谷歌两个创始人也是，请来有经验的管理者，方才成就了这家公司。

第二个找人的数量。

我们看到太多的创业团队拿到钱以后，用轻资产的项目越来越多，轻资产也拿到钱，无非是花在钱上面，但我觉得人给组织带来冲击，还真的不是成本，而是管理的混乱和低效。

一，一定要问自己你对公司的组织架构是怎么规划的。

拿到钱，缺人就加，并没有在任何一条线上对人的效率做出规划，更没有去问一下以前管过100个人吗？很多创业者在创业初期，管理靠吼就行了，到几百人的时候，创业团队人数每扩大一批，就会死一批。

创始人直接带第一批团队的时候，绝对没问题，形成第一级中间干部的时候，有些问题还可控。为什么可控？就像爷爷和孙子的感觉，中间隔了爸爸，爸爸带儿子，爷爷还能看着。

什么时候大量创业企业走向高风险？叫隔两级。创始人和第一线员工中间产生的所谓的两级干部，大约在100-2000人，靠一级干部管不过来的时候，创始人想法无法认真贯彻，员工执行力大打折扣，公司管理上很容易出现大问题，

二，你对自己的人数是怎么规划的，到底是按需规划，还是按能力规划。

第二个找人的方法。

我们看到太多的创始人一开始公司请不起人力资源总监，创始人亲自招人招得不错。等到拿到钱了，人力资源总监一到位，公司招人的事请人力资源总监负责，就开始出问题。

我再跟大家分享，马云亲自面试一直到500人规模，所以造成旗下一个马云当时面试过的前台接待现在是阿里的合伙人，高级副总裁，做过菜鸟的董事长。所以你在创业规模并不大的时候，不要轻易下放招聘权。太多的人在公司规模几十人之后就开始放权了，问他为什么不面试，他说忙啊，忙着做各种业务的事。我说：你为什么去做业务呢？你在降级做他们本来该做的事，恶性循环。

找钱：钱来得快，人成长慢，把钱存起来

其实中国投资机构真的很多，绝对是上万家，真的好的项目不用找，钱会来找你，投资人已经很敏感了。

在这里面我想提醒大家的是，你找什么样的钱，找多少钱？

刚才媒体采访问我怎么看创业环境，我说从投资这个角度是三个字，从创始人角度是三个词倒过来读。投资人的角度叫“人傻钱多速来”。人傻倒不是说投资人智商低，主要是很多没有经验大量的行业外的人士冲了进来；第二个钱多，外资、民资都涌进来；然后“速来”，对一个项目的判断周期变得越来越快。

创业者角度把这三个字倒过来念，叫“速来钱多人傻”，多追究速度和规模。很少有创业者在跟我们讲项目的时候，谈他在不同规模状态下效率。我曾经说过一句话，没有效率的增长不是慢性自杀而是加速自杀，太多投资人的钱都是被低效率吃掉了。

所以找钱找多少？我再举阿里巴巴的例子。

2007年阿里巴巴第一块业务香港上市，17亿美元搁今天也不是小钱，搁2007年更是一笔大钱。上市回来第二天马云说你把13亿美金给我找个地方存起来，别让我看到，我们没有能力花好17亿美金，我们大概有能力花三四亿美金，你就当我们没有融到17亿美金，只融到了三四亿美金。

我今天看很多创始团队，可能半年前拿了500万用的挺好，半年后就拿到了5000万，没有一个团队花钱能力是在半年、一年内能够10倍成长。我们经常劝很多创业企业，你拿到融资，你把相当一部分钱割掉，就当没有，你今天融到这么多钱，很大一部分是资本泡沫，按理说你这个企业这个规模融不到这么多钱。

你比较一下马云在2007年的能力，你比较一下阿里巴巴这个团队，在2007年的管理能力，就这样一个有能力的团队，都不敢去动用17亿美金，都不敢说按照17亿美金做我的发展规划，我们只当拿了四亿美金，2007年的时间用了四亿，剩下的13亿真的存起来了。

我们看到绝大部分的创业企业，不是饿死的是被撑死的，是被太多的钱撑死的，太多的钱撑死的很大原因是创始人和团队还不具备花好这么多钱的能力。同样，我们作为基金的管理者，我经常问自己，我们的业绩、管理能力，我们能做多大规模，如果我们管理能力不到的时候，融资规模太大，我们也会被钱撑死，就一直比我们的能力略小一点规模，钱来得快，人成长慢。

找方向：在阳光灿烂的时候修屋顶

我还真有幸看过2001年，马云写的商业计划书，除了那一句话“让天下没有难做的生意”没有变，其他的全变了。也就是创业很难，第一把就把大方向和后面的小方向都做对，是不可能的。为什么找方向？创业既然找了方向为什么还要再找呢？“让天下没有难做的生意”大方向没有变，但是怎么实施小方向是经常要变，甚至是肯定要变的。

阿里第一个赚钱的产品都快17年了。在这个之前，试过23个不同的方向，直到第24个，让阿里巴巴活下来了。很多创始人在山穷水尽再转型，阿里当时是阳光灿烂的修屋顶，不要等到没有钱被动转型，要主动转型。

我们看到很多企业转一次型，团队人心转不成，就失败了。所以找方向的能力，我们希望大方向通常第一次都能做对，在同样一个大方向道路上，再调整小方向。然而绝大部分的创业者要么频繁换大方向，要么在大方向确定以后，小方向也不做。

找方向的第二件事，太多的企业没有弄清楚你的业务模式需不需要迅速向全国甚至全球扩张。可能也有很多投资人特别鼓励你全国甚至全球扩张，不是所有模式都需要。并不是所有模式适合跨城市发展，跨城市的规模都有效率。

阿里就曾犯过这样的错。融资好了以后，曾经一度全国红旗插满，1999年、2000年分公司业务扩展走到了全国50多个城市，全球10个城市。2007年B2B业务上市的时候，阿里巴巴75%的收入和85%的利润仅来自浙江和广东两个省，支撑了当时250亿美金的公司。中国这么大，75-80%收入就来自于两个省，所以靠一两个省也能贡献一两百亿的公司。后来全球性收缩，收缩到什么程度？我到了阿里巴巴用了三个月去了70个分公司，在广东我一天可以跑三个，所以你看管理半径小管理效率特别高。

所以跟各位创业者分享四个字——“广、深、高、速”，你四个字都要做，你肯定死了，你做广度，深度一定做不好，但一定要问你的业务模式，到底是先做深度还是先做广度，所以这也是方向。

发展战略是“广深高速”，用户体验是“多快好省”。同样“多快好省”起步的时候要面面俱到也很难做到，也很难活下来，因为四个字有时候是有冲突有矛盾的。传统零售“多快好省”，互联网、电商也一样，淘宝刚开始靠什么取胜？多不多？多。省，好不好？看你运气吧。快不快？继续看运气，运气好明天收到，运气不好一辈子都收不到。

京东怎么办？既然你占了“多和省”，京东第一个提出我要三日达、次日达、当日到。所以这并不是传统行业“多快好省”不能面面俱到，电商来了，互联网来了，也只能在这几个字中主导一个两个。“多快好省”你把一个字做到极致你不败，你能做两个字，能赢，你想做三个字，快死了，四个字想一步到位，死定了。

找人、找钱、找方向，次序也没变，找人永远是第一位，找人、找钱、找方向，创始人当仁不让，必须持续去做。

今天借阿里成长的一些故事，借找人、找钱、找方向的体会给元禾起来的创业者分享，我们很难改变全世界99%以上的死亡率，希望参与我们元禾各种活动的创业者，我们的存活率远远高于1%，我们成为难得的成功者，有机会享受诗和远方，谢谢大家。