一个卖笔的流动小贩，解决了几千年没能解决的难题

董小姐爱打赌，但敢跟铁娘子对赌的目前只有两个男人。

第一个“世纪赌约”的对赌人是高调的雷军，董明珠说，如果五年内小米击败格力，愿意赔上10个亿。

第二个人，是一个低调的大腕，他是亚洲最大的书写工具制造商，贝发集团的董事长——邱智铭，他还有另一个名字：“亚洲笔王”。

其实，俩人的赌约就因为一句话：“中国钢铁产能过剩，连一个小小的圆珠笔头都不能制造，你能叫工业强国吗？”

这句话的背后是一个有点无奈的事实：

中国制笔业牛逼到各类笔的年产量能达到400亿支，全球80%的笔都是中国制造的，但由于笔头生产的技术水平差，还要用一吨12万的价格进口1000多吨生产笔尖的钢材，这样一下就扔掉了1500万美元。

虽然不得不承认，但这件事还是成了邱智铭很多年的心病。

于是，2015年，当董明珠听到这个困境时，当即就许下承诺，这事交给我！几天前，完成使命的邱智铭，终于让中国圆珠笔真正有了“中国芯”！

但最让创哥觉得碉堡的是，在成为“亚洲笔王”之前，邱智铭却是那个快到40岁，还拎着一箱子“土笔”混进展会，在楼梯口偷偷给人塞名片的流动小贩。

这二十多年究竟发生了什么？

11天的蹲点苦等，

换来“血淋林”的第一桶金

邱智铭骨血例就是典型的浙商性格：越是困难越上。

1993年春节邱智铭家所有节日的气氛，都被一次气氛凝重的家庭会议冲散了。就在那年，邱智铭的父亲一手经营的家庭作坊，只剩下30多名老员工，摇摇欲坠。

36岁的邱智铭扛起了重任，接过了父亲的作坊，心一横，把一百多种样品笔装在了木箱里，印了一摞名片，准备拎着这个破木箱，去春季广交会上去试试身手。

一般的小工厂都很难分到展位，更何况是这种快倒闭的家庭作坊。没有展位，也不是正式代表，也没难住邱智铭，他不知道从哪找到了一个“黄牛”，花了50块钱买来了张临时参观证，就站在场馆外和楼梯口蹲点守着，只要看见国外的客商就给人家塞名片。

可结果，10天过去了，几乎没有一个客商正眼看过邱智铭拎着木箱子的“土笔”。熬到第11天，已经心灰意冷的邱智铭决定打包回家时，却等来了一通救命电话。

第七天时邱智铭曾向一名中东地区‘长胡子’客商塞过名片。到第11天时，这位来自也门、名叫穆罕默德·沙易特的客商，终于允许邱智铭到他的房间谈一谈，但是这跟救命稻草还没让邱智铭兴奋多久，一到房间门口，他就彻底傻了眼。

10多个笔类生产商同行，早就在外面排起了长队，眼巴巴的等着合作。从晚上九点一直等到0点40，终于轮到邱智铭进去，没想到这个也门的客商又提了一个无礼的要求——要想我进口你们的笔，必须要再降价30%。

本来就利薄，又砍价30%，那基本相当于白忙活一场，做还是不做？为了打开市场，邱智铭咬咬牙接了单。这1万打圆珠笔订单，总价1.4万美元。尽管价格被砍得‘血淋淋’，但这是他熬了11天，在广交会上掘来的第一桶金。

做销售哪有什么秘密武器，全靠和自己死磕!

与巨头沃尔玛过招，

让一只笔有自己的面孔和格局

可让邱智铭没想到，这笔钱赚的真是一波好几折。

他收到一封来自也门的加急电报——2个集装箱圆珠笔全部漏油，客户要求赔偿4万美元，邱智铭碰到了麻烦事。

倒不是圆珠笔的质量有多差，是因为装有圆珠笔的轮船，在跨海经过赤道区域时，60多摄氏度的高温环境，让堆在甲板上层集装箱里的几乎所有的笔芯漏了油。当时，圆珠笔内国产技术制造的油墨，根本经受不起60多摄氏度以上高温。没办法，邱智铭只能赔了订单2倍的钱给客户。

除了漏油，虎视眈眈的还有同行。邱智铭发现，自己用低价格抢来别人的订单，但自己的订单又被别人以更低的价格抢走。到底怎么样才能真正用一支笔站稳脚跟，打开市场？

1.让笔有自己的名字

1995年，虽然销售收入已经超过1亿元人民币，但邱智铭的贝发反而越来越“不踏实”。邱智铭痛下决心一一创牌，一定要让终端消费者知道贝发，“如果我们的品牌能够被消费者接受，供应商就要慎重对待转单的风险，因为需要消费者重新去认识。”

创牌其实没我们想象的那么简单，反而是代价不菲，邱智铭考虑了很久，最终还是一拍桌子决定，采用“让利创牌”。

1994年1月，家庭作坊正式改名为宁波贝发文体旅游用品制造有限公司。从1995年起，,邱智铭让销售人员给客户最低3%-10%的折扣，推荐贝发品牌。

产品性价比较高，消费者慢慢接受了贝发的品牌。到了1996年，贝发的盈利一下翻到了2600多万美元，是当时上海“英雄”、“丰华”、“永生”和“中国铅笔一厂”4家制笔企业出口额的总和。

虽然到1999年，贝发累计让利2400万美元，但邱智铭觉得，这个钱让得值！

2008年，贝发成为北京奥运会文具独家供应商

2. 让笔有自己的深度

1999年，巨头沃尔玛愿意看看贝发的产品，听到这个消息，邱智铭激动的晚上睡觉都合不上眼，让整个贝发开足马力，整整三个月，从选款、外观设计、包装到书写质量，全力筹备，为沃尔玛精心准备了100多款产品。

邱智铭亲自用3个行李箱，将这些样品背到美国沃尔玛的总部，沃尔玛也对贝发的笔非常满意，可就在签合同之前，在签知识产权承诺函时，那一刻，邱智铭犹豫了。

“因为辛辛苦苦准备的100多个产品，到底学的是哪一家，连我们自己都不知道!”邱智铭没有勇气在那上面签字，灰溜溜的离开了沃尔玛总部。回去之后，邱智铭下决心成立一个研发中心，改造生产线，提升产品质量。贝发开发的中性墨水笔、直液式针管笔还填补了国内空白。

2002年，当沃尔玛再次发出邀请，邱智铭面对沃尔玛的第一句话就是:“我们推荐的每一款产品都拥有自主知识产权。”

这一次，贝发拿到了沃尔玛400多万美元订单，这是中国文具企业第一次成为沃尔玛的文具供应商，从这以后，贝发的客户群就是“滚雪球”般扩大啊，年生产能力达20亿支，10大系列100多个品种的贝发笔销往世界150多个国家和地区。

除了销量，最牛逼的是贝发拿到了1300多项专利授权，贝发的一支笔，最多时拥有自己的10项专利。

让中国圆珠笔真正有了“中国芯”，

中国制造一定要突破这个难题！

作为一个商人，赚的盆满钵满已经属于相当成功了，但邱智铭是一个非要给自己找点麻烦的人，还是开头那句话：越是困难越上。

2015年6月15日，在一次座谈会上，总理首次提到“圆珠笔头之问”，“年初到达沃斯开会，发现人家的笔很好用，后来他特意问有关部门，中国制造的笔能不能做到书写这么流畅。”

已经被称为中国“笔王”的邱智铭，当时闻听此事后就觉得特别尴尬。

“我国有3000多家制笔企业、20余万从业人口、年产圆珠笔400多亿支……我国已经成为当之无愧的制笔大国，但笔头的“钢珠”竟然还需要进口。”

为什么会被一颗小小的“钢珠”，绊住中国制笔脚步呢？ 有两个原因：1. 难度太大；2. 利润太低

说他难度大，是因为每个笔尖要承受巨大的压强，相当于一个人踮起脚尖背另一个人；笔尖球珠滚动的速度可能比开高速的车还快；同时要承受各种书写角度带来的摩擦损耗。

每一个小小的偏差都会影响笔头书写的流畅度和使用寿命，笔尖的开口厚度不到0.1毫米，还要考虑到书写角度和压力，球珠与笔头、墨水沟槽位必须搭配得“天衣无缝”，加工误差不能超过0.003毫米，相当于头发丝的十分之一。其难度可想而知。

利润太低是因为， 一家钢铁厂一天的产量，可能就够制笔行业消化一年。对钢厂而言，这点利润微不足道的，它没有动力去搞研发生产。而制笔企业是一个以民营企业为主的薄利多销的行业，利润空间非常小，面对动辄上千万的研发成本，几乎没有企业有能力投资在笔尖材料的研发上。

“绝对不能让一支圆珠笔头被人当成板砖挥舞过来，嘲笑我们的 “中国制造”！”

于是，从2011年开始，贝发集团和太钢集团、中科院沈阳金属研究所分工协作，联合攻关。太钢负责承担不锈钢笔头线材的研发，材料合格后，贝发集团再对材料进行切削、开发、生产，直至研制出符合条件的高端笔头。

立下誓言的董小姐，也派技术人员一次又一次的去贝发提供帮助。

经过了整整6年数不清的失败，当所有人在在电子显微镜下，终于看到了“添加剂”分布均匀的笔尖钢，都激动到说不出话。

大规模炼钢十多次后，第一批切削性好的钢材终于出炉了。这批直径2.3毫米的不锈钢钢丝，可以骄傲的写上了“中国制造”的标志。

跟圆珠笔一样，国外曾经列出许多中国人一时造不了的东西，告诉我们说造不出这些就不是工业强国，等我们造出来了，他们又会重新列举出其他的东西。总之，中国造不出的就叫核心技术，中国造出来的就是“大白菜”。

可惜的是，他们忘记了中国工业人就有这样的“霸蛮”精神：你敢提，我就敢做。世界上有什么，我们就敢造出什么！

而将近60岁的邱智铭想的也许只有一件事：

就算搭上一辈子的时间，

也要做一支中国最好的笔！