硬件创企的生存之道

想必大家都听过这样一句话：做硬件很难（Hardware is hard）。那么它究竟有多难呢？根据CB Insights提供的数据，有97%的硬件创企最后都会以失败告终或是成为“僵尸企业”——这也难怪即使是像苹果那么大的公司，也会在按计划推广产品的过程中遇到困难了。

天使投资人Benjamin Joffe曾在一篇文章中探讨过这样一个问题：为什么只有少数的硬件创企能够取得成功，而剩下的都无功而返？他是这样说的：当创企选定一个制造商后，这家工厂就成为了你的合作伙伴、银行以及投资人。你的产品就好比推出的一道新菜，而你就是这道菜的主厨。所以你要做的，就是专注你自己的工作。

这是一条对硬件创企十分有价值的建议，任何希望能够如期将产品推向市场的企业都不能忽视它。

但不幸的是，选定一家工厂并与之建立良性合作关系，说起来容易做起来难——尤其是当这个制造商是一家中国企业时。

下面这些都是作为一家硬件创企所需要知道的：

1.亲力亲为每一件你能做的事

要知道，当推广一款硬件产品时，即使是很小的东西也可能很复杂很昂贵，尤其对于那些动手能力较差的人来说更是如此。

不过在这里，我们先假设你是一个很擅长DIY的人。

做好每一件你有能力做的事。在你开始花钱雇人之前，先尽力去自己完成更多的工作。而当你觉得已经到达自己的技能极限时，再去找一个该领域中的佼佼者，他能他诉你下一步需要什么、应该怎么做。

如果一切进展顺利，这个人会成为你的合伙人。在现实情况中，一般有两种情况，第一种，这个人扮演顾问的角色，你需要支付很多钱来寻求他的帮助；而第二种，他会成为你的朋友，可能他并不是创业天才，但他乐意帮助你。

这之后你需要花费大量的金钱来为原始设计和蓝图买单，然后再选择美国或者欧洲的工厂商讨产品的生产——因为当地的企业可能会让你感到比较容易打交道。再之后，你就会发现这些地区工厂的出价往往要超出你的预算。

这时候，选择中国生产商的想法就会出现在你的脑海里。

2.装点行囊，一路向东

很快，你就会到达香港，与你在网上找到的潜在合作者会面。你还可以在阿里巴巴上搜索合适的工厂，相信几乎是立刻就会有不同供应商带着上千份报价向你袭来，他们纷纷承诺给你非常优惠的价格和高质量的最终产品。但实际上，此时此刻，你并不知道自己真正要的到底是什么。之后，你会前往深圳或者上海，参观很多家工厂，和每个厂家喝得酩酊大醉。（根据我的亲身体会，在中国，如果上不了酒桌，几乎没有什么生意能做成。中国的商业文化似乎更看重把酒言欢而非签订合同。）

你会在中国待上几个星期，有了自己青睐的合作对象。之后就是签协议——很有可能是一份对你十分有利的协议，而这将是你犯的第一个严重的错误。紧接着，你向工厂支付定金，然后飞回国——这就是第二个错误。

3.糟糕的样品导致产品推广一败涂地

回国后不久，工厂就会通知你生产已经开始，并且他们还会通过电子邮件或者Skype时不时向你汇报一些好消息。没过多久，你就会收到产品的原型样品——它们简直是糟糕透了！这会让你不知所措，因为这些样品跟他们之前承诺的东西完全不一样。

大多数从西方来到中国的企业家都认为，一旦签署协议，就意味着有了规范，而第一笔钱交接成功就意味着你已经赢在了起跑线上。但是，当你从工厂拿到第一件产品时就意识到，这完全不是你想要的东西。而以我的经验告诉你，工厂并不会因为你已经支付定金并且有合同作保障就觉得自己理亏。

在美国，合同是非常重要而。而在中国，无论出于什么样的原因，合同都不能提供像在美国一样的保护作用——特别是你还是一家外国公司。

4.想办法和工厂老板“称兄道弟”

那么怎样才能走出这种窘境呢？只有一个办法，那就是和厂家建立良性合作关系。

当你的第一个原型样品失败后，你会选择其他的工厂，这时候你会对中国的制造商有多一些的了解。再之后你又换了第三家工厂，而这家工厂生产出来的样品可能会得到你的认可。这时候，你的工作可能经开始了两年，但是这第三家工厂的确非常的不错，那么你就会决定和它长期合作。

从你做决定到计划真正落实可能需要几周的时间，这期间，你会和经理一起参观工厂生产，与工程师交流，再和工厂老板来几场“深度对话”。你必须要花时间去和他们打交道——当然，这期间必然会经常出去应酬，喝酒喝不尽兴不罢休。

但最重要的是，你必须把他们当做自己的商业伙伴而不仅仅是为你生产商品的工厂。你要学会与他们相互倾听，从而找到在未来能让双方都获益的方法。

到了现在，可以说你已经上道了。但还有一些事情需要注意。

5.即使你回国了，也要对工厂的生产环节保持警惕

你有了一个可以合作的制造商，也学到了很多商场文化。但是，中国至少有三家工厂知道你在做什么产品，并拥有你所有的规格参数。当你的产品问世时，市场上可能已经有了很多盗版产品。

这件事我们姑且先放在一边。

你需要有人实地去审核并批准产品的原型样品，这样就避免样品往返公司总部和工厂过程中的时间和运输费的浪费。而且在生产全面展开之后，这个人也必须继续在那里监控产品质量，并在出现问题时即使反馈。例如，负责芯片处理的经理用你提供的电脑观看了很多的色情影片导致电脑被病毒感染，这就会致使软件不能正常运行。再比如，工厂将多余部件装置在电路板上使得电路过热，从而导致20%的芯片出了故障。诸如此类的问题都需要实时的监控。

6.整个过程十分复杂，一定要有相应的计划

将硬件产品按计划推向市场是一个复杂又困难的过程，甚至很多小事都会让你感到无比的头痛与挫败，而解决方案往往出乎意料的简单：在某个荒凉的混凝土建筑物顶层，找到一位坐在黑暗角落里吸着烟，看了太多小黄片的经理。

听上去似乎有点不可置信，但当你真的找到了这个人并且制定出解决方案时，一个很棒的产品真的就这样出现了。关键点就是要意识到，你无法让中国屈从于你的想法。

你要做的就是摸索清楚关系，找到盟友，保持耐心，百折不挠，还要相应的制定好计划。