融合共生，资本寒冬中迎接To B数字化商业时代到来

需要明确的地方：本文中To B是指中小微商户，对于“中小微商户”的零售业态构建数字化商业生态系统，是构建整个社会智能商业的重要条件。

从封建社会到现今发达的商业社会，统一的市场、信息的畅通无疑促进了社会商业的繁荣。局部商业环境的建立，必然导致内外的信息不对称，寻租现象肆意而生，那为何还是要构建数字化商业生态系统呢？

我们先来看看中国中小微商户的情况。据数据显示，我国中小微商户达千万级之众，星罗棋布般散落在我国商业社会的各个角落，像毛细血管一样链接着我国商业社会的各个终端单元。中小微商户如此重要，却常常被人们忘记，现今社会多次重大的商业变革似乎都很巧妙的避开了。总结我国中小微商户最核心的问题有三点：其一是商品进货，其二是店铺管理，其三是用户链接。而这三点问题又彰显着同一个特征“信息难以获取”。一是中小微商户无固定货源，难以获知上游优质厂商的商品政策；二是店铺日常经营繁琐，大量的手工记录和人脑记录，导致信息处理难度大；三是店铺是接触用户唯一场景，店老板很难与用户形成有效链接。

随着互联网、物联网、大数据、人工智能等技术的不断革新，商户购买需求信息获取难等问题在逐步改善。数据化赋能货源、店铺、客户、经营管理、支付结算等一体化的趋势将是不可阻挡的。现阶段中小微商户大多处于无组织、无序的原始零售状态，突然又要融入现今社会已有的商业生态系统，必将出现技术不适应、需求不一致、服务不匹配等不可调和的问题。因此，针对中小微商户的实际需求，就需要技术、产品、服务相协调的整套解决方案，构建数字化商业生态系统就是中小微商户必将经历的一环。

简要思考构建整个社会智能商业生态系统路径：

第一步、基础架构层设计。智能商业时代的发展需要开放式、可扩展、强塑造性的底层技术。互联网、物联网、大数据、人工智能、区块链等新技术手段将打破信息不对称，在应用层将呈现多姿多彩的商业形态。

第二步、构建数字化商业生态系统。根据目标用户群的需求和特性，在社会底层技术的支持下，设计“技术、产品、服务”相协调的整套解决方案，实现“赋能——>融合——>共生”的数字化商业生态系统。

第三步，构建整个社会智能商业生态系统；当社会商业已获得长足发展，用户需求和特性相近、技术融合度高、商业模式类似等数字化商业生态系统开始融合共生，漫长的融合之路，必然达到社会各商业形态的共生，最终构建整个社会智能商业生态系统。

To B数字化商业时代的商业模式：S2B2C

S2B2C概念提出以后，得到广泛关注，各行各业已经都已经或开始对S2B2C模式的进行探索。S2B2C是一个开放的系统，其逻辑是价值赋能B和深度服务C，形成一个以S为基础设施和底层规则的融合共生的智能商业生态系统。

关于S2B2C的讨论与验证已经很多了，就不过多的论述其含义和可行性。在这里，我想聊聊S2B2C核心驱动力是什么？我们人类是“理性+感性”的动物，在零售业态中，人类的理性代表着“赚钱”，不管是商家还是消费者，而人类的感性却代表着“体验”。借用经济学中的“效用分析”，其实就是人的需求效用所产生利益的博弈。说的再明白一些，就是人类“赚钱+体验”带来的效用与环境改变所付出成本的效用之间的平衡。美国心理学家亚伯拉罕.马斯洛在《人类激励理论》中提出马斯洛需求层次理论，将人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为5种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。从马斯洛需求层次理论来看，我国现阶段零售行业基本满足了人的生理需求和商品安全需求。现在来看，由于信息不对称导致消费者与商家之间的弱关联依然明显，消费者想更多地参与商品购物环境的改造，甚至是商品生产环节也想参与进来。我们再从C端来看，80和90后新生代的消费者更愿意为舒适的购物环境、便捷的购物流程、个性化商品定制投入更多的时间和金钱，给整个社会消费形成了巨大的冲击力。同时，线上电商平台、线下大中型零售商家纷纷投入到消费升级的大浪潮中，进一步截流中小微商店的消费者。中小微商户“惰性”的效用也将带来越来越少的客流量，客户都留不住，那么销售额也会进一步下降。

如何使服务商、中小微商户和消费者的“赚钱+体验”效用最大化，实现帕累托优化？思考上述问题，在To B数字化商业时代的商业模式S2B2C中，明确服务商、中小微商户、消费者所扮演的角色就显得尤为重要了。

服务商平台（S）作为智能商业生态系统的构建者，塑造了骨架与血肉，为中小微商户（B）和消费者（C）提供产品（基础设施）+服务（商业规则）。S对小B的赋能体现在4个方面，赋能一：SaaS化工具；对于小B，因为成本的考虑，和人才的匮乏，其SaaS化的升级绝大多数是通过第三方服务商来实现的，SaaS化工具是S平台提供的第一个基础设施。赋能二：资源的集中采购（如商品）；也是一个重要的价值点，因为小B缺乏对上游供应商的谈判能力，往往不能获得很好的资源支持，实现S对小B的在线化支持，实时准确地获取小B的需求，帮助他们向上游供应商集成采购，获得更好的价格和服务。赋能三：服务集成；共同品质保证、优选式采购、平台化支持、店铺经营营销指导、金融服务等等，这不仅仅是由一项项单独服务组合而成，而是一个有机的、开放式的服务体系。赋能四：数据智能；起步就是一个在线的服务模式，小B服务于C，它的数据是可以沉淀并积累下来的，S利用他的资源优势、人才优势、投入优势是能够给小B提供数据智能的决策支持的。

消费者（C）作为智能商业生态系统的心脏，泵出智能商业生态系统可持续发展的无限动力。小B对C服务的深度越大，小B与C实时互动越多，融合度越深，小B的价值越大；也表明S对小B赋能的力度越大，S的价值越大，这个模式创新的价值就更大，智能商业生态系统更加具有活力。

中小微商户（B）作为智能商业生态系统的毛细血管，链接着我国商业社会的各个终端单元。S2B2C新零售商业模式可以说是目前为止，在体验（多、快、好、省）以及赚钱（更低的获客成本、更高的人效与坪效、更低的物流成本），这两个方面都是非常非常领先的一种新的商业形态。这样一个形态将会取代传统的零售、传统的电商、甚至是传统的微商、传统的直销。探索小B实现货源、店铺、消费者、经营管理、支付结算等数字化、智能化，深度链接S与C构建智能商业生态系统，实现融合共生就更加重要了。

披荆斩棘，中小微商户数字化的进阶之路

回顾一下前面所叙述的，我国中小微商户最核心的问题有三点：其一是商品进货，其二是店铺管理，其三是用户链接；总结起来就是“商品与服务”。进货难、进货成本高、商品质量参差不齐，一直是困扰中小微商户一大难题。中小微商户由于自身问题缺乏对上游供应商的谈判能力，往往不能获得很好的资源支持。同时，考虑到围绕“商品”所产生的一系列问题，加上中小微商户自身原因，导致中小微商户在商品这个层面上能自助发挥的作用很有限。更多的是通过服务商供应链平台实现对中小微商户的在线化支持，实时准确地获取中小微商户的需求，帮助他们向上游供应商集成采购，获得更好的价格和服务。

那么以“中小微商户”为中心，构建“高水平、多样化”的服务体系，实现中小微商户数字化，就显得尤为重要。本部分将从理论和实践两个方面探索如何构建中小微商户服务体系，在开始分析前，我们需要将中小微商户服务进行简要的划分。中小微商户服务从上文分析来看，主要是“店铺管理”与“用户链接”，从功能和对象上看，可简要分为“内部服务”和“外部服务”。内部服务主要目的是提升效率、减少成本，外部服务主要目的是提高消费者粘性、吸引客流、增加收入，说回源头就是“赚钱+体验”了。

简要思考构建中小微商户服务体系：

我们先来做个穿越游戏，想象自己摇身一变成为一个店老板，店铺开业了，商品、货架、价格一应俱全。现在最让我这个店老板发愁的是，怎么吸引来更多的消费者进店买东西？辛苦经营一整天后，还要简单算算今天赚了多少钱，卖了多少货，可我真的很累，不算吧，日子一长就是一笔糊涂账，有没有简捷高效、又便宜的工具帮我管理店铺日常经营？小店买卖终于走向正轨了，街坊领居都挺关照我这个小店的，我最近一直在想做点优惠促销回馈下街坊们，就是不知道怎么才能让街坊们享受到优惠，又不影响小店的利润？

总结上述场景，让中小微商户发愁问题就是：如何吸引客流、如何店铺管理、如何营销活动。形成外部服务（引流、营销）与内部服务（店铺管理）的“两头在外，中间在内”的中小微商户服务体系。我们一个个来分析，引流可以分为两个模式，一是熟人提升复购率，这个主要的做法就是店铺增加便民服务，如代收快递；一是增加销售半径吸引新的消费者，这个需要一定社会商业环境，应用新模式、新工具，如小程序微店、店铺拼团。店铺管理主要涉及的是支付结算、商品库存管理、商品销售分析、资金管理等等，现今市面上并不缺少ERP管理、会员管理、支付结算等工具，对于中小微商户来说，这些要么贵、要么没有一站式服务、要么操作繁琐，亟须高性价比、简捷高效的一站式服务SaaS化工具。营销活动主要涉及两个方面，其一营销模式多样化、个性化，其二营销活动分析优化；成本的考虑、人才的匮乏、自身的惰性往往限制着中小微商户，傻瓜式的营销模板、简便的营销分析自然受到店老板的青睐。最后还要提一点，“商品+服务”是中小微商户数字化两个支撑点，缺一不可，商品的质量、商品的定价、商品的排列深深地影响着中小微商户服务体系的有机运行。

思考实际店铺如何做服务：

从理论角度去看中小微商户，其实大多数人都明白需要怎么做。更多的模式倾向于轻资产化，设计几套方案，中小微商户能用就用。这种模式在有些业态可能会获得成功，但在零售行业，面对一群被遗忘在角落的中小微商户们，要想达到赋能融合共生，在此基础上构建智能商业生态系统，深度服务，共同发展，深入到日常店铺经营是必经之路。我们不妨去回忆下你曾经去过的中小微店铺，整个店内唯一能算的上数字化的就只有收银台附近的两个二维码了。店内商品的摆放有些看起来还挺整齐，商品之间根本就没什么排列规则可言，这就是中小微店铺，很残酷却很真实。

这部分的分析会很凌乱，我们也在探索，希冀从多个个体案例中归纳出一般服务方式。还是沿用上述分析方式，先从外部服务说起。第一，店铺本身：店铺内货架布局、收银区摆放、店铺内外形象搭配等等。第二，商品本身：商品质量、商品排列、商品定价、网红商品推荐、甚至是商品外包装是否干净、同一类型的各个商品排放是否一致等等。第三，购物体验：消费者购物流程是否顺畅、店铺内购物动线设计是否合理、线上微店购物从页面设计到登录下单等等。第四，营销活动：促销优惠商品设定合理性、额度设定合理性等等。内部服务来看需要有店铺管理、会员管理、营销管理等数字化服务升级。经过走访多家中小微店铺，内部服务脱离一站式SaaS化工具都不能很好地实现深度服务，若要设计出接地气的一站式SaaS化工具，深入中小微店铺日常经营是必不可少的。

结语

2018，创业黄金时代结束的一年。未来我们将会看到的是，市场竞争的戏剧性故事少了，安静打磨服务的公司多了，不再是忽如一夜春风来的快速扩散，而是润物细无声的逐步潜入。

融合共生，资本寒冬中迎接To B数字化商业时代的到来；这将是一条更慢，更难的路，这将是一次更值得期待的旅程。