资本寒冬后如何构建企业服务领域的护城河？赚大企业的钱才是王道
企业服务自2015年大爆发以来，经历了2016年资本寒冬的洗礼，渐渐归于理性平稳，2017年随着To c市场饱和，企业服务成为各家资本布局的重点之一。怎样才能从源头把握企业服务的核心竞争力，建起不可逾越的护城河？如何在“收费”与“免费”中权衡得失，掳获客户芳心？各路资本又怎样看待其垂直领域的机遇与挑战？
2017年4月26日，由清科集团、投资界、新芽联合主办，Bang先生协办的投资界沙龙在上海陆家嘴优客工场举行。本期主题是“企业服务春日畅想曲”，会上诚邀投资人和企业家齐聚一堂，对企业服务的发展现状及面临的问题分享了自己的思考和建议。
核心要点：
1、无论传统行业还是新兴行业企业服务都有机会；
2、企业服务的核心是要为企业“赋能”；
3、人口红利消失是对企业服务发展的一大利好；
4、提高企业服务核心竞争力的要点：找好定位，算好账，跨越量级的提升LTV；
5、企业服务想赚钱还是要为大企业服务；
6、对于中小微企业先用免费服务当敲门砖，从后续服务上收费。
以下为沙龙实录，经投资界（微信ID：pedaily2012）整理，有删减
创蓝·253的首席产品官吴衡：企业服务赋能的前世今生
企业服务的产品和形态
最早期的企业服务就是单机软件，类似于office 等等。2000年左右的时候，开始出现一些联网软件，可以在网上做一些互动。2008年的时候，有一个Salesforce的外国公司，专门做企业服务。到了2014年随着智能手机的兴起，企业服务逐渐转向移动端，像钉钉和国外的slack。
企业服务的金字塔结构，最上面是SAAS，中间是PAAS，底端是IAAS。IAAS这块是基础服务建设的，现在机会不多。上面那层我非常看好，因为软件是可以集中管理的，对于SAAS这种软件，因为运算它的大部分都是在服务器端，只对浏览器有要求，对电脑的性能没有要求。
无论传统行业还是新兴行业企业服务都有机会
行业分两个来看，一个是传统行业，另外一个是新兴行业。
传统行业对To B软件有高封闭型、高安全性的要求，而且改变已经启用的软件很难。但是传统行业中没有太被互联网化改造的还有很多机会，比如说金融、零售、物流。
新兴行业里面，从2015年到2016年，比如互金、微商和直播，对于新技术的应用应该是还算成功的，我们能够提供给可用性的服务，包括一些合理的付费机制，因此这块也是有机会的。
企业服务的核心是要为企业“赋能”
销售为王，注重线下渠道铺和对客户覆盖，而且要提供优质的配套服务；
产品为王，能抓住客户的需求痛点，界面漂亮固然可以加分，但客户最终关注的还是安全性、稳定性、可持续性、价格以及其他的特殊优势。
技术为王，注重客户需求，将技术转化成客户的实际利益。
但归根结底，做企业服务产品，就是要提供一个东西出去使客户成功才是持续的发展动力。我们说PAAS，就是赋能给客户，客户愿意为这个能力而付费，我们把能力赋予他们的时候，对他们产生了帮助或者能力提升。
当今社会对企业服务行业三个利好变化
人力成本越贵，企业服务才有生存空间，如果中国还是像十年前一样，非常大的人口红利下，什么事都可以简单粗暴用人做的情况下，其实企业主，特别是中小企业，他一定不想要企业服务。
营销渠道变革，以前都是报纸电视，后来是门户网站，再往后是科技媒体，到现在渠道和营销已经下沉到自媒体个人，每个人都是一个去中心化，所以说传统营销渠道影响力已经没有以前那么大了。
是业务方式的变革，以前大家可能都坐办公室，现在外出只带一个手机，在手机上能处理的都在手机上处理了，不需要打开电脑。企业的办公方式，发生了很大的变化，
云适配联合创始人高婧：万物互联时代的企业服务升级之路
企业服务的万物互联所面对的一系列挑战
我们现在面对的主要需求是怎样从PC端进入移动端，因为移动端是开展移动互联的第一步。
万物互联面对一个特别大的挑战就是设备的碎片化，设备大家不要想象成机型不同，屏幕尺寸分辨率不同，操作系统版本不同，并且每年操作系统升级，你还要跟着升级，大量的兼容性工作。自己做了大量的开发工作，但是员工拿在手上各种问题不断，应用开发成本高，
应用开发完了以后就是应用的部署，像我们的一个大型企业客户，公司内部有五百个各种各样不同的应用，你能想象每个应用的应用部署还有权限管理，分别做。
当应用移动化以后，移动的数据安全的保护也是一个问题。因为所有大企业的应用基本上是放在企业的内网上，不允许企业内部的数据出现在外网上面。
大企业过去几十年形成了自己非常完整严谨的逻辑，做大企业的移动服务，大企业要的是尊重原本的逻辑。因此做移动开发都是基于PC后台，面向iOS安卓做新的接口，很多大厂商原厂商已经不存在了，或者说找到了非常不配合，配合要很多钱，未来要有这么多的设备，难度和风险都是可想而知的。
我们怎么解决这个问题的？通过适配技术把原有的PC端的应用全部转成H5的形式，让它非常顺畅的跑在各种各样的终端上，让企业的员工或者是外部的合作伙伴供应商安装我们的浏览器，然后在任何一个端上都可以通过云适配的浏览器，非常安全顺畅的访问企业应用。云适配的产品架构，我们由三个部分组成，第一个就是装在端上的浏览器，第二个就是PC到移动的适配工具。第三个就是基于浏览器的应用，权限以及帐号。
如何构建企业服务的核心竞争力?
第一，找好定位。只做大企业，全球财富前2000强的企业IT支出占了90%，2000到20000强占了9%，其他所有的企业占了1%。这告诉我们，企业服务这个市场高度集中，IT的支出和营收是成比例的，所以我们只做大企业。大企业的预算非常稳定，并且项目周期比较长，一旦建立信任，大企业不经常换供应商，
在客户层面的定位，简单的划分象限，横轴代表是否产品化，是否易于实施，纵轴代表价值有多大。比如说企业微信或者说钉钉这类产品，产品做的非常好，非常易用，易部署，但是对于大企业来讲没有价值。为什么？安全的问题，还有数据迁移的问题，而且没有一个完整的部门权限管理体系。
纵轴也有一些公司，给大型企业提供超级高的客户价值，那就是定制的，就是我直接帮你定制一个app，但这完全是项目制的方式来做，自己就是一个规模化发展的公司。
我们希望给大企业提供高价值，但是同时不要把自己做成项目公司，怎么做到呢？就是用PAAS的概念，我们提供标准应用的运行平台开发工具，提供给有IT能力的大型企业，让他们自己动手，基于我们的平台，完成业务。
第二，算好账。我们虽然只做大企业，但是不代表中小企业就没机会。LTV（长期的生命周期价值）比CAC（获客成本）只要是三倍以上就可以做。从浅水区到深水区逐渐取得企业信任，你的CAC其实没怎么变，未来一旦获客，都是你的LTV，但是产品的黏性要够强。
第三，进一步跨越量级的提升LTV。之前还是在同一个量级里面，随着应用的深度加大，用户量越来越大，所以客户价值会增加，但是LTV有没有可能不仅是纵向的也是横向的。我们成立一个联盟，和合作伙伴合作，给客户提供适配的产品。
另外比较看重的就是用户的ID和数据。现在SAAS越来越多，不可能让员工每个SAAS单独登录；要思考怎么把数据回馈给企业，帮助他们提高运行效率。
圆桌论坛：企业服务想赚钱还是要为大企业服务
主持人：英诺天使基金 合伙人 付利军
圆桌嘉宾：
云适配 联合创始人 高婧
Emailcar CEO 沈逸超
众麟资本 投资总监 殷国炯
付利军：中国人认为服务是免费的，收费却很困难；好东西收费了，账期却很长，这个问题怎么解决？
殷国炯：在中国现在这个阶段，真正要赚钱在对大型企业的服务上，账期长一些这是没有办法的事情。同时从中小微企业找突破口，还是先给提供免费的工具用，想办法从后续的服务赚钱。
付利军：假如说定位是做一个软件工具的公司，你的竞争对手就是做互联网的人；通过软件供应做渠道的服务商，你的竞争对手就是那些传统服务机构。该如何选择定位？
殷国炯：做中小客户其实只要把PR做好，把产品稳定性提上去，营销成本非常低。但是做中大客户的话，要不有一个很强的营销团队，要不和渠道合作伙伴一起做。
蒋倩倩：这个事情在那个行业都是一样的，你要服务你的客户，客户拿你的服务赚钱。我们看企业服务类的项目，其实很注重创始人的前瞻性以及团队的完善性，是不是从技术出发？有没有在垂直行业里面待过？如果没有的话，可能还是专心的先做一项技术，等一等时机，看看有没有靠谱的人能够和你一起做，说白了这个事情就是说钱在哪里我们就往哪里去。
高婧：一定要做行业的纵深，其实企业买的不是你的产品，是你的解决方案。第一步是一定要定位出重点行业是什么，因为同样的产品对于不同行业客户不同的业务场景下就是不一样的。第二步就是怎么样缩短装周期。另外一点就是合作不要浮于表层。
付利军：做B2B的有很大问题，比如说你自己卖不到客户那边就有一个问题，你要出点买路钱，你觉得买路钱占比例多少比较合适？
沈逸超：首先要看这个产品是什么产品，有些产品本身成本非常高。常规方法举个例子，如果本身自己卖的话，如果毛利润能达到50%，给渠道方我建议是35%—40%。
殷国炯：这个事情要分开看，把部署交给渠道做，这个事情要渠道多拿点是应该的，如果本身实时部署还是你做，你又把大量利润交给渠道，这个事情从商业模式角度来说就没有什么可做的了。
高婧：首先不能一上来就做渠道，一定要先做直销，而且自己该踩的坑也要踩一遍，有些成本是做之前想象不到的。另外就是说，一定要找大渠道，还有一个怎么样把饼做大的问题，本来能卖一万，你自己卖周期很长，卖了一百万，他可能三个月就卖完了，那何乐而不为。
付利军：到底该把渠道交给一家还是几家？渠道里的价格管控体系这些细节问题该如何处理？
高婧：您刚刚讲的非常重要，就是怎么样落到销售上。比如说我们和微软合作，微软有一个部门是专门做教育医疗应用的客户，我们是做网站适配，但是为什么我和PSG能合作起来，因为我们能在客户资源上互补，通过这种方法来寻找企业的应用场景，这个点要挖掘。
蒋倩倩：我觉得其实可能企业服务类的企业种类也是不一样的，其中软件服务或者是偏后端的，我们聊的时候也有很多企业是采用了非常多种多样的渠道合作模式，而且这些渠道可能是五花八门的，渠道的方式也非常不一样，这个大家要多和同行交流。
付利军：一些创业者原来是技术人士，创业之后才发现江湖险恶，不太会处理这些问题，能给大家一些建议吗？
高婧：我们现在的架构就是希望销售管理有很强的投资期限，但是一线的销售几乎没有，需要动用所有你能想到的方式和资源。
Q：做大客户可能有个性化需求，可能人员跟不上。这种情况怎么样保证服务手段？
付利军：我建议你的服务器再开一个分公司，虽然说大企业要求很高，但是难度并不高，难度并不高的时候把你的能力动态调整一下，有的时候大企业的服务可以影响收入。大企业服务最大的问题，除了尾款周期长以外，还有更大的问题是服务会托死你，这个时候在组织架构上需要调整。
殷国炯：我不知道你的产品是性质是什么，如果从中小客户转向大客户的话，向一些大客户的行业需求，是不是考虑一下标准化的问题。
蒋倩倩：还是要考虑一下团队擅长的点，服务小客户大客户。第二个就是要考虑好短期成本和长期成本。第三个从长远来看，小客户现在已经形成了标准化的产品，会产生温水煮青蛙的感觉，还是要有危机意识，尝试服务标杆性大客户。
