VC告诉你：在线旅游如何谈估值，如何找到最肥的那块肉
文：投资界 黄梅娟
在线旅游这块资本市场，群雄逐鹿、战火不断，前有市场寡头携程、艺龙，后有企业新秀途牛、穷游，传统旅行社与旅游景区也不断向OTA市场发起猛攻。在今天举行的清科集团投资界第159期沙龙上，面包旅行、旅行派、6人游旅行网、直订网等新锐企业与华创资本、海纳亚洲、清科资本的投资人进行了一场精彩讨论。
产业升级不是过家家，而是一场革命
2月9日，2015年全国旅游市场工作会议在北京召开。国家旅游局副局长杜江介绍，2014年旅游总收入3.38万亿元，增长14.7%；出境旅游首次突破1亿人次大关，达1.07亿人次，增长19.49%。“互联网+旅游”是国家的一个重点产业，也是一个非常健康成长的巨量市场，未来很长时间内都能达到非常好的状态。
图为面包旅行联合创始人薛亮
互联网造就了数据的爆发，整个人类文明所获得的全部数据，有90%是过去两年内产生的。面包旅行联合创始人薛亮指出，互联网的本质是消灭行业利润，主要表现为消除中间环节，无竞争边界，信息开放透明。解决方案一是提供增值服务；二是对新技术的敏感，想在互联网浪潮中生存下来，必须做到这点。
互联网可以将盈余的资源进行对接，资源的盈余早就发生了，中国社会物质资源非常丰富，而互联网可以把它用在真正需要的地方。房产上的盈余，造就了“第五大酒店集团”Airbnb；车辆上的盈余，造就了Uber；计算力的盈余，造就了AWS；知识上的盈余，造就了维基百科、可汗学院。旅游资源也有盈余，比如导游、翻译、旅游经验以及本地生活资源。互联网给人们带来的最大的改变是“去中心化”，最突出的例子是比特币，靠算法而不是权威来维持秩序，在线旅游完全可以借鉴，颠覆OTA巨头。
旅游的本质是服务，要吃最肥的那块肉
在线旅游行业现在有一个趋势，OTA领域所有的渠道型和资源型公司都在向服务型公司转型，即从OTA到OTS。在这个行业里，如果想找到新的机会，要回到旅游行业的本质，即更好地帮助旅游消费者提供更好的服务。
图为互动现场
旅行派创始人罗楷表示，“旅游本身是个感性的消费，非标准产品做得比较辛苦，比较累，用户不care理想的线路，而是更偏重感性的东西。”6人游旅行网创始人贾建强也持类似观点，“旅游市场足够大，找到你需要的人，替他服务好就行，要做价值的生产者，而不是传递者。”
海纳亚洲副总裁刘一昂也建议创业者，要聚焦一个点，做市场要先吃最肥的一块肉，不可能整个吃下来，做导游APP软件，不痛不痒，也很难收钱，通过它获取用户，还不如直接卖产品。他并不看好B2B旅游，首先线下的B都没那么规范，产业链特别复杂，想在其中分一杯羹很辛苦，况且现在B又面临巨大的转型，分分钟都会被淘汰。
VC谈估值：我开个价，你谈个价，就那么简单
在线旅游的特征是规模大、分散、毛利率低（在线不赚钱，传统有利润）、频次低、决策久、门槛低以及非标准。华创资本合伙人王道平表示，投资在线旅游的逻辑就是可以为用户创造持久的价值，他会关注本地服务、基础设施的升值以及to B类项目，而不太会去关注偏低端的、无目的获客的项目。
图为华创资本合伙人王道平
海纳亚洲副总裁刘一昂在谈到公司估值时表示，“估值要看VC的本质，VC还是传统行业，你开个价，我谈个价，就这么简单。VC投你不是因为你项目棒，而是VC想通过你的项目挣钱。评判的唯一标准，就是未来能不能为VC挣钱。”现实中的谈判桌上，用的是比较估值法，对标巨头公司、竞争对手的情况以及是否有其他机构在抢。
创投从来都是双向的关系，VC在寻找好的项目，而创业者也要挑选好的VC，6人游旅行网已经拿到B轮融资，其创始人贾建强认为：“对行业有价值的公司是值得投入的，但有投资并不全是件好事。找投资和找老婆是一样的，要知道拿什么样投资机构的钱。在选择投资机构时，是否有同样的价值理念很重要，要选不会对自己有过多干涉的投资机构。”同时他也强调，创始人要为自己的投资人负责。
